KPI - Key Performance Indicator. KPI - это ключевые показатели работы компании.

Почему они ключевые? Потому что руководство компании определило, что именно эти показатели жизненно важны для достижения конкретных целей компании.

Для каждой конкретной компании ключевые показатели будут разные. Если, например, компания только выходит на рынок, то одним из основных KPI может быть объем продаж, доля рынка или количество новых клиентов.

При этом показатели маржи на этом этапе развития компании могут быть не столь важны, как на этапах более позднего развития компании. Рассмотрим KPI на примерах работы менеджера по продажам.

Что такое kpi простыми словами

Давайте рассмотрим, что такое KPI на примере работы менеджера отдела продаж. Предположим, что в системе мотивации менеджера по продажам есть всего один пункт от которого зависит его доход. Пусть этим пунктом будет объем продаж. Что будет делать менеджер для того, чтобы выполнить план по продажам? Он будет его выполнять исходя из ледующих моментов:

1. Продавать то, что продается само.
2. Продавать то, что есть в наличии.
3. Продавать то, что можно продавать быстро и много.
4. Продавать самым крупным клиентам.
5. Отсеивать из входящих запросов те, клиенты которых готовы купить прямо сейчас.

Иными словами, менеджер не будет думать о завтрашнем дне. Его задача продать сейчас. Он не будет думать о том, что:

1. Что у компании есть план по продаже всего спектра товаров, за который она получит скидку или другие преференции.
2. Что компания сановится потенциально неустойчиой от того, что 90% всех продаж идут через 1-2 клиентов.
3. Что компания платит деньги за входящие звонки из которых менеджер работает только по горячим, а другие сливает.
4. Что товары под заказ могут приносить бОльшую прибыль.

Иными словами, менеджер выполняет план по продажам, но в перспективе это может привести к плачевным последствиям для компании.

KPI для менеджера по продажам

Наблюдая это, руководство приходит к выводу, что платить только за объем продаж неправильно. Руководство понимает, что нужно, чтобы менеджер не только выполнял план по продажам, но делал это нужным для компании образом.

То есть, сначала рождается стратегия. Например, стать номером 1 по продажам товара А. Затем рождаются цели, которые нужно достичь, чтобы стать номером 1, например:

1. Поддерживать объем склада по определенному поставщику.
2. Поддерживать определенный ассортимент склада.
3. Привлечь определенных партнеров, которые смогут все это продавать.
4. Привлечь определенный размер финансирования.
5. Нанять менеджеров для продажи этой продукции или распределить эту работу среди существующих менеджеров.

Пункты 1 -5 и будут теми самыми KPI.

KPI для менеджера по продажам пример расчета

Например, если раньше формула дохода менеджера выглядела как:

Доход = (% *объем продаж), то теперь:

Доход = (% *объем продаж)*0.8 + (KPI 1 факт/KPI 1 план)*((% *объем продаж)*0.2.

В новой формуле 20% дохода менеджера будет зависеть от выполнения KPI 1, который например, может быть сформулирован как привлечение 10 новых партнеров по определенному виду товара.

При этом, если менеджер будет продавать по-старинке, то потеряет 20% своего привычного дохода. Чтобы получить столько же сколько раньше, ему будет необходимо приложить дополнительные усилия в поиске новых партнеров.

Коэффициенты и сами KPI могут быть рассчитаны в зависимости от ситуации.

Обычно в такой системе мотивации используются 1-3 KPI со своими коэффициентами.

Дальше идет процесс наблюдения за тем, как работают эти KPI на поставленную цель. Если цель приближается, то можно оставить эти KPI такими какими они есть. Если цель не приближается, то нужно менять сами KPI.

KPI для менеджера по продажам примеры

KPI по объемам продаж.

Объемы продаж, отгрузки, продажи, оборот, реализация - это синонимы для различных видов бизнеса. Объемы продаж выставляются менеджерам в качестве определенной цифры плана на определенный промежуток времени. Обычно - это месяц, квартал, год.

Примеры KPI по объему продаж.

Вам необходимо достичь уровня продаж своим партнерам за квартал в объеме 1 000 000 рублей.

Продажи могут быть выражены в процентах от предыдущего периода или аналогичного периода прошлого года. Либо в процентах, либо в натуральном выражении.

Примеры KPI объема продаж относительно других периодов.

Вам необходимо достичь увеличения продаж в 3-м квартале текущего года на 15% относительно уровня продаж в 3-м квартале прошлого года.

KPI по прибыли (марже).

Примеры KPI по прибыли.

Вам необходимо достичь в ноябре текущего года прибыль в размере 100 000 рублей.

KPI по доле рынка.

Здесь мы уже измеряем работу менеджера по продажам относительно конкурентов. Этот показатель подразумевает достаточную самостоятельность менеджера по продажам в выборе более конкретных KPI, таких, например, как маржа (прибыль), количество клиентов.

KPI по привлечению новых клиентов.

Если вы видите, что ваши продажи падают, то одним из методов увеличения продаж будет привлечение новых клиентов. Особенно это срабатывает в кризис, когда существующие клиенты снижают объемы закупок, а некоторые просто уходят из бизнеса. KPI может быть установлен не просто на количество, а на объемы продаж или на привлечение новых клиентов, определенного типа или клиентов определенного рынка. Или, например, KPI по количеству встреч с клиентами.

KPI по потере клиентов.

К сожалению, потери клиентов случаются и нужно уметь управлять этим процессом. Это может быть KPI по возврату потерянных клиентов. Менеджеры часто забывают следить за теми, клиентами, которые перестают покупать.

Как вариант, это может быть KPI - отношение потерянных клиентов/к новым.

KPI по продвижению определенных товаров или группы товаров.

Вы устанавливаете планы по продажам на определенные товары или группы товаров. Возможно установление планов на складские остатки в конце отчетного периода. Обычно такие планы на остатки устанавливают для менеджеров по продукту.

KPI - дебиторская задолженность.

Можно установить максимальный уровень дебиторской задолженности и/или суммы задолженностей по дням просрочки.

Свод четких правил действий в каждой конкретной ситуации позволяют наладить работу магазина. Также это позволяет снизить количество разногласий между руководством и сотрудниками.

Зачастую, в конфликтных ситуациях с персоналом сложно прийти к единому мнению, во-первых, потому что каждый участник спорной ситуации оценивает ее только со своей позиции. Во-вторых, оценка событий чаще всего субъективна. Например, указание руководства «привести в порядок витрину» можно выполнить очень по-разному. Сотрудник может считать, это значит стряхнуть пыль с видных мест, а управляющий ожидает, что стеллаж будет вымыт с применением очищающих средств до зеркального блеска.

Выходом из этого положения может стать написание конкретной, пошаговой инструкции, так называемые «Стандарты действий».

• Как правильно закрыть магазин на ночь.
• Методика приемка товаров.
• Стандарты при продаже товаров,

и многое-многое другое можно описать детально, так, что не останется возможности сделать работу некачественно.

Вспомните, что больше всего Вас злит в персонале? Что приходится повторять раз за разом и в чем продавцы продолжают допускать ошибки?

Если такие моменты существуют, просто пропишите порядок действий конкретно, с перечислением всех, даже незначительных действий.

Пример открытия утром магазина продавцом-кассиром:

Действие		не сделано
Быть на работе не позднее 8.45
Снять магазин с сигнализации
Запереть входную дверь на ключ изнутри
Переодеться в фирменную одежду
Включить кассовый аппарат
Проверить связь с Интернетом
Проверить количество чековой ленты в кассе
Проверить (установить) Ф.И.О. кассира в кассовом аппарате
Открыть кассовую смену
9.59 перевернуть табличку на двери «Открыто»
Отомкнуть дверь
10.00 занять рабочее место

С инструкциями необходимо ознакомить персонал под роспись.

Один экземпляр должен остаться у сотрудника, второй у управляющего (директора или в кадровых документах).

Включить требование выполнять рабочие обязанности в соответствии со Стандартами в должностную инструкцию.

Проверить, правильно ли сотрудник понимает тот или иной пункт. Для новых сотрудников, а также по сложным моментам провести тренировку выполнения действий по инструкции.

Назначить штрафы за неисполнение инструкций. Ознакомить сотрудников с этой информацией под роспись.

Эпизодически проверять выполнение действий сотрудниками самостоятельно или с помощью «тайных клиентов».

И вместо бесконечных выволочек и выяснения ситуации Вы получите четкую констатацию выполнены или не выполнены пункты договора.

А как Вы решаете снимаете разногласия с персоналом? Поделитесь своим опытом в комментариях.

А компания «Первый БИТ» готова помочь Вам с различными техническими вопросами по работе магазина. Онлайн-кассы , подключение торгового оборудования , ЕГАИС , Меркурий и Маркировка .

Также мы предлагаем уникальную услугу – Автоматизация магазина за один день! Наряду с оптимально подобранным оборудованием и программой Вы получите скидку в размере 50 процентов на услуги ОФД!

Звоните! Наш опыт в автоматизации торговых предприятий 21 год.

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Продажи на квадратный метр - это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии - это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона - всего 5%.

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Размер среднего чека - это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков. Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж - предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.).

Количество возвратов

Количество возвратов - это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период. Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость - это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж. Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.

Постоянно нуждается в повышении роста и развития своей структуры. Уровень эффективности продаж значительно влияет на основную деятельность и успешность компании. Как правильно оценить все важные критерии в работе и построить успешную стратегию бизнеса, узнаем из этой статьи.

Понятие

Само понятие «эффективность продаж» является определяющим показателем прибыльности компании. От этого становится понятно, насколько компания привлекает интерес со стороны потребителя.

Когда идет речь об эффективности, подразумевается множество вопросов, связанных с привлечением клиентов, критериями оценок, финансовыми оборотами и продуктивностью работы в целом. Но в конкретном понимании мы можем обозначать это как показатель конкурентоспособного уровня компании на рынке либо какой-то определенной стратегии.

Оценка

В первую очередь необходимо сгруппировать расходы по каналам сбыта, а также собрать все данные о продажах. Это понадобится для создания учетной системы и анализа соотношения себестоимости продукта и реализации.

Каналы сбыта можно распределить на несколько категорий:

• Прямые - зарплата сотрудников, страховые взносы, закупка или производство.
• Дополнительные - транспорт, телефонная связь, интернет, командировочные и т. д.
• Специфические - премии за объем продаж, входные деньги для реализации товара, если есть необходимость, и т. п.

Эффективность каналов продаж помогают выяснить следующие показатели:

Социальные и личностные показатели

Также можно сравнить основные показатели деятельности, так как не только экономические нормативы влияют на эффективность в целом. Кроме финансовой стороны, следует рассмотреть субъективные категории.

• мотивация сотрудников;
• психологические ресурсы;
• уровень довольства персонала;
• отношения в коллективе;
• отсутствие текучки кадров;
• корпоративная составляющая (командный дух);
• грамотное распределение усилий в деятельности.

Социальные показатели требуют контроля на стадиях планирования и постановки задач, во время их достижения, а также на этапе производственного процесса. Все результаты в совокупности представляют личностный уровень соответствия разработанному плану ведения деятельности.

Основные показатели

Основные показатели эффективности продаж:

Анализ

Для анализа эффективности продаж и роста экономики продаж требуется оценить несколько ключевых факторов:

• оценка эффективности работы менеджеров по продажам;
• количество сотрудников в отделе продаж;
• ориентированность на целевую аудиторию;
• количество покупателей;
• число постоянных, потенциальных и потерянных клиентов;
• целевое использование средств компании;
• целевое распределение всех ресурсов компании;
• общие экономические показатели;
• степень самого высокого дохода
• причины отказа потенциальных клиентов;
• уровень коммуникации между менеджером и покупателем.

Также играют особую роль и другие факторы, которые оказывают влияние на работоспособность:

Работа отдела продаж

Эффективность канала продаж определенно зависит от эффективности работы персонала. Кроме того, что численность сотрудников соответствует объему работ, следует понимать, насколько хорошо они справляются с профессиональными обязанностями. Для понимания результативности работы, нужно учитывать следующие критерии:

• Затраты и время на поиск новых сотрудников.
• Число и качество реализаций.
• Договорные условия, удобная система продаж для обеих сторон.
• Данные о работе менеджеров.
• Структуру отдела продаж.
• Дополнительная мотивация в качестве поощрения за хороший уровень работы.
• Переподготовка специалистов, возможность развития и карьерного роста.

Уровень продаж

Эффективность продаж товаров показывает конверсия. Это показатель уровня эффективности, называемый воронкой продаж, а конкретно - маркетинговая модель, представляющая этапы реализации продукции до заключения сделки.

Складывается она из трех важных показателей: числа посетителей (торговой точки или интернет-ресурса), прямых обращений заказчиков (живого спроса) и количества продаж. Эффективность продаж в большей степени основана на взаимодействии продавца с покупателем. Определяют 3 основных уровня подготовленности сотрудника:

Повышение эффективности

Для изменения ситуации в целях повышения эффективности продаж рассматривается множество аспектов. Для разбора актуальных проблем, следует обратить внимание на такие важные категории деятельности, как:

• стратегия и планирование продаж;
• ценообразование;
• презентация товара;
• встреч с клиентами;
• коммуникация по телефону;
• деловая переписка, участие в мероприятиях;
• оперативность предоставления услуг.

Эффективность продаж также зависит от установленных целей и методов развития организации. Чтобы развить необходимые навыки, сформировать собственную удобную систему продаж, а также выделить сильные и слабые стороны, над которыми требуется поработать для повышения эффективности, нужно разобрать следующие аспекты работы:

• Определение целей и приоритетов.
• Требования рынка.
• Интересы потребителя.
• Модель сервиса, особенности предоставления услуг и продаж.
• Маркетинговый план.
• Анализ информации, полученной от заказчика.
• Презентация товара.
• Стратегия предложения продукции для клиентов.
• Специфика предложений.
• Поведение менеджера и контакт с покупателем.
• Уникальные предложение, отличающие компанию от конкурентов.
• Ведение переговоров.
• Оформление рекламных материалов.
• Работа с возражениями.
• Поддержка клиента.
• Имидж и репутация компании.
• Эффективная реклама.
• Широкий спектр каналов сбыта.
• Подготовка персонала, обучение.
• Индивидуальный подход к покупателю.
• Подготовка и стиль деловой документации.
• Участие в конкурсах и мероприятиях.

Детальная проработка всех аспектов поможет достичь действенной коммуникации с покупателями, поможет составить статистику обращений, оценить эффективность продаж, сформировать клиентскую базу, подготовить ассортимент и рекламные материалы, узнать насколько мотивированы сотрудники, минимизировать ошибки, привлечь новых покупателей, увеличить уровень профессионализма.

Методы повышения

Задачи отдела продаж понятны - необходимо максимально заинтересовать целевую аудиторию, обеспечить грамотное обслуживание клиентуры, повысить потребительский спрос, доступным образом предоставить информацию о продукте, установить прочный контакт с покупателем.

Для эффективности продаж можно использовать разные методы, учитывая проблемные стороны компании. Для усиления продуктивной работы деятельности необходимы:

Расширение каналов сбыта

Способы распространения продукции - важная составляющая любого бизнеса. Чем больше каналов сбыта имеет компания, тем успешнее и прибыльнее она становится, а соответственно возрастает экономическая эффективность продаж.